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旅游开发怎样才能既有“人气”又有“财气”?

发布时间:2017-03-28   发布人:至道

“既有人气又有财气”是旅游投资的理想境界。

人气往往是偏公共化、共享性强产品;财气往往是偏私人化、分享性弱的产品

人气和财气的搭配分寸如何把握?并不容易!但还是有些规律可循:

一、关于人气项目

——人气项目往往是大众喜闻乐见、免费的公共旅游产品。

例如乡村旅游开发中的“大地花海、田园艺术”、 山林旅游中的“景观廊道”之类的项目。往往都是开放式不收费。但能提升整体环境、提升人气。借用流行语来说是“流量导入入口”

还有一类项目虽然收费,但价格的排他性不强,主要目的还是做人气的(我们称之为准公共旅游产品)。例如休闲农庄中附属的亲子游乐项目、乡村旅游中的农趣园等,功能和公共旅游产品是类似的。

 

 

至道特别提示1:免费≠平庸化

从产品开发角度,作为引爆人气的公共产品,其实最容易“聚焦”,所以不仅不能因为免费而马虎,反而应该“做出产品特点、成为营销爆点”。

至道特别提示2:梧桐树 & 金凤凰

从运营策划角度,大中型旅游园区涉及二级招商时,园区总运营商一定要主动承担人气类公共项目。因为此类项目直接盈利性差,又容易让别人“搭便车”。二级开发商不可能干。必须总运营商先行承担,才能起到“先有梧桐树后有金凤凰”功能。

 

二、关于财气项目

——财气项目不一定是最聚焦的项目,但一定是最挣钱的项目

财气项目即景区核心盈利项目,并且这种项目特征往往是私人化较强、分享性较差。比如酒店住宿产品,这个房间你订了我就不能再用。这和大地花海之类的项目共享性不可同日而语。

例如休闲农庄中,花海景观往往是免费做个人气;亲子休闲采摘可能也是微利烘托人气;盈利核心往往放到“住宿”产品上。

再如某些风景名胜区中,“索道”往往成为财气项目,索道票价是门票的二到三倍。这不仅仅是盈利模式搭配技巧问题。而且有深刻依据,因为国家风景名胜区中的“风景”是国有资产不能漫天要价,只能作为人气核心,溢价则转移到索道或旅游表演等项目上。

 

 

至道特别提示:人气与财气的搭配是盈利模式的关键

从上述例子中可以领会到,财气项目往往建立在人气项目的基础上,人气和财气互相搭配,达成最佳盈利模式。

北京动物园是一个更极端典型例子:作为事业单位其本身门票价格低廉,但园中一条发臭河道上的游船项目却成为热点营收项目,其实这可能是全中国环境最差的游船项目!但是动物园票价的准公共产品定位,为游船提供了外部溢价的强大基础。

 

三、“人气”与“财气”关系

——谁是人气项目,谁是财气项目,并非一成不变

上面剖析的人气类和财气类项目例举,只能说是一种大致规律。在实践上,往往并非一成不变。

例如,“娱乐型”项目在主题公园中往往是核心财气项目;但换到休闲农庄中,则往往是微利的人气项目。——北京蟹岛农庄中的小型恐龙园,目的是要亲子市场的人气。但该农庄的盈利模式其实是会议团队消费、其次是家庭市场。即使家庭市场,主要营收点也是餐饮和住宿,而不是儿童娱乐消费。

再如,“花海”项目在很多休闲农庄中是开放式的人气项目。但北京蓝调庄园的薰衣草花海,则是封闭性管理的核心盈利点。因为其市场定位是婚纱摄影消费,而非大众游客。

 

至道特别提示:人气和财气的搭配关系因时因地而异

“道可道,非常道”。公共产品做人气,私人产品作财气,这是普遍道理。但从上述两个例子中,我们领会到并无绝对真理。同一产品,在甲项目中可以设计为微利的准公共产品,在乙项目中则可能是核心盈利产品。(因时因地是旅游规划的较高境界!)

 

四、游客也有“人气”和“财气”之分

——如果能够意识到“游客”也是一种旅游资源,那就到了更高境界

理论和经验都表明,旅游人群也存在“旅游发现者”和“旅游消费者”的阶层之分,前者是“人气”,后者是“财气”

后者,例如政企会议旅游客群、白领休闲度假客群,市民家庭出游客群,是常见三大旅游主力消费者。

前者,如驴友、摄影爱好者、画家艺术家、大学生等(又被俗称为小资、文艺青年)。则往往具有“旅游文化发现者”敏感性,是旅游新潮流的意见领袖与标榜者!——他们的存在行为,往往能给景区带来潮流的精神文化!

 

 

至道特别提示:“人气”客群自身能转化成独特旅游魅力

参照 “小资之都” 丽江的形成:外来客群对丽江文化的形成起到了重大作用。所谓小资之都实质是北上广人群所带的外来文化和原有纳西文化混合碰撞的结果。

志向远大的旅游投资商,不应忽视表面上不消费或少消费的“人气”客群。

规划上如何落实呢?举几个例子:某休闲庄园,为本地的驴友协会提供免费露营地平台,借助驴友的前卫身份积累景区文化品味;再如我们服务过的多个景区,都策划对摄影协会会员免费开放、与艺术院校合作共建基地等,都基于同样的原理。(作者 姜明磊) 

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